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純電動貨車租賃貨運溝通技巧

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純電動貨車租賃貨運溝通技巧

發布日期:2018-01-04 作者:福正達 點擊:

當今貨運市場已成熟,競爭越來越激烈。競爭的前沿是承擔業務,當然,能否接到貨原因是多方面的,但其中很重要的是一個方面就與是與客戶的商務溝通技巧。這一點是可以學習和總結。


溝通就是要知已知彼,這樣才能找到卻入點,才能做到百戰百勝。所以溝通貫穿我們整個攬貨過程,下面根據行為過程的主體與客體以及動作行為的不同談論以下幾點:


一:如何建立新客戶關系


尋找客戶


電話了解--電話預約


登門拜訪--深入了解


詢價及整理報價--報價與議價


跟蹤聯系


開始合作


過程時間:1天--1年


1、尋找客戶


A、黃頁:廈門黃頁,中國黃頁,福建外商投資等。提供信息有:客戶名稱,聯系電話,地址,客戶簡介。


B、上網:現有很多企業網如:廈門企業網,廈門人才網,福建三資企業,中國企業網,中華大黃頁網,等等。


C、社會關系網


D、指定純電動貨車租賃貨客人:由其它快件公司指定我司派送時,貨主會聯系我司。這些公司會提供:工廠名稱、聯系人、電話、和地址。


PS:尋找貨主的途徑還很多,平時要多留意,要善于利用現有的客人挖掘潛在客戶。


2、電話(初次聯絡)


A、咨詢關鍵人》請問誰在負責國際快件?


B、了解情況----主要出口國家,是否指定,貨量(SP&DOC)現配合公司,所走運價,出口品名,H/C,付款方式。


C、報價----必須慎重,要事先準備(市場價、底價、報價、傭金)第一次報價要留有余地,可以是試探性的,為面談做好鋪墊。


D、預約一初步了解后,應試探性的預約對方,如允許需馬上穩定時間,必須準時到達;如允許時間但沒有確定時間,就應試探性的預約對方,如允許需馬上穩定時間,準時到達;如允許時間但沒有確定時間,就應保持聯系盡快拜訪。注意:約見既然是以方見面接觸,那么,約定時間就要雙方都方便的基礎上,但客戶是上帝,盡量主隨客便。


記注:打電話是為了安排一次約會,而不是完成這次交易,不要在電話中傳遞補太多的信息,應該保留有些關鍵問題,在有機會會面進行充分的銷售陳述。


3、面談(短時多次)


A、預先準備---客戶對走線路的價格:市場價、底價、報價、傭金;以及客戶潛在需要的準備的問題解答,特殊需要等等(注意自己能做到哪些,以及哪些可以通過雙方的能力才能達到)。


B、制造氣氛----很好的談話是面談取得效果的關鍵;要善于把握談話的氣氛。時時調整自己,與客戶面談時應該注意:得體的稱呼,穿著;禮貌的舉止;交談距離等。


C、善于傾聽-----這是得到客戶信息的重要途徑,聽是一門藝術,誰愿意"對牛彈琴"呢?聽的同時有要注意與對方交流,如:你的表情,姿勢,適當的反映等等。


D、報價(根據客戶情況及市場行情)。


E、把握關鍵點------通過交談可以知道客戶需要的是什么。如:優惠的運價,通關能力,良好的服務,信用等等。


F、必要的告辭----太易于應付的客戶,實際上不熱衷與你合作;業務員的銷售時間分秒必爭,不要浪費在不必要的談話上。


4、跟蹤


每隔一段時間找時機,電話或是登門拜訪。


二、任何維護老客戶關系


每周一次電話,每3個月登門拜訪一次,利用客戶對你的好感或是信任感,以及豐富的專業的知識賺高額利潤。


三、任何把握客戶心理


針對以下情況進行分析


A、我很忙,改天再說。


B、你的價格太高,但是又不說出他現在配合的價格。


C、與現在配合的公司不肯換。


D、由某人或某方指定。


E、價格很好,雙方都談的不錯,卻一直沒有合作。


結論:沒找對人,未能建立合作基礎,未能把握對方心理,報價太高。


四、任何調整自己的心態


A、1%的道理-----業務員成功的基本條件之一就是要有自信心,還要抵抗挫折的心理準備,訓練并具備"要取的1%的成功,前面99%的拒絕是無法避免"的心理承受能力,只有這樣,才會受挫折時,重燃希望之火。


B、求人和邦人---注意推銷不是乞討,客戶很多時間是需要我們幫助的。


C、自信與自尊---"推銷是被拒絕開始的"正是有了"拒絕",張開雙手歡迎的人很少,甚至讓人感覺不正常。


D、原則與信條----"客戶永遠是對的"要尊重客戶的要求,但不是要滿足他們所有的要求。


推銷本來就是一種自我挑戰,積極的態度是個人成功的品質之一。從挫折中建立起來的自信才是穩定不變的。


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